+38 063 1737304
«Туристи в нерухомості» – це люди, які занурюються у світ нерухомості, можна навіть сказати — подорожують цим світом з метою пізнання, розваг, або будь-яких незрозумілих цілей, але далі цих подорожей вони не йдуть. Іноді, вони ненавмисно заважають роботі брокера, тому що вважають, що ми безкоштовні екскурсоводи.
Ідея поведінки на початку виглядає цілком нормальною, вони дуже схожі на клієнтів які йдуть до результату. І в певний момент, коли ти розумієш що ця людина нічого не буде орендувати чи купляти, настає розчарування і злість на себе за безцільно витрачений час. . Коли таких туристів буває кілька, один за одним, може статися прикрість у вигляді ситуації в якій ти відмахнешся від реального клієнта і не приділиш йому потрібної уваги.
У сучасних реаліях ринку нерухомості, де конкуренція зростає з кожним днем, важливо розуміти психологію клієнтів та вміти відрізняти справжніх покупців від тих, хто просто витрачає ваш час. За моїм досвідом, приблизно 15-20% звернень – це саме туристи. Це не означає, що ці люди погані чи мають якісь недобрі наміри. Просто у них інші цілі, які не збігаються з комерційними інтересами брокера.
Особисто я розділяю таких туристів на певні підвиди:
Люди у яких є вільний час – такі люди його розтрачають тому що він у них є і люди які цікавляться про всяк випадок, вони хочуть бути в курсі всього і нерухомості в тому числі. Часто це люди з гнучким графіком роботи, які розглядають перегляди об’єктів як форму дозвілля чи спосіб бути в курсі ринкових тенденцій.
Люди які б хотіли щось зняти(купити), але не зараз – вони зондують нерухомість і не факт що зможуть чи хочуть взагалі. Їхня мотивація – це скоріше дослідження можливостей «на майбутнє». Вони збирають інформацію, порівнюють ціни, складають у голові картину ринку, але конкретного рішення приймати не готові.
Люди для яких саме пошук нерухомості стає захопленням – вони можуть моніторити таким чином ринок, щоб впевнитись що у них все добре і залишатися там де вони є. Для них процес пошуку – це своєрідне хобі. Вони отримують задоволення від вивчення оголошень, спілкування з брокерами, переглядів об’єктів, але фінальний крок – укладення угоди – їх не цікавить.
Можна розпізнати туриста за трьома показниками:
Що саме шукають – пошук розмитий, хочуть дивитися все підряд, немає розуміння потрібної площі, локацій, бюджету, будь-що. Не вказують під яку діяльність шукають приміщення. Або вказують вимоги до до кілометра, а якщо знаходиться такий об’єкт від нього відмовляються без пояснень, «Просто не підходить».
Справжній клієнт зазвичай має чіткі параметри: район, площа з допустимим діапазоном відхилення, бюджет, терміни. Турист же може сьогодні шукати приміщення в центрі, завтра –на околиці, а через тиждень зацікавитися житловою нерухомістю.
Поведінка під час спілкування теж багато про що говорить. Турист часто затягує процес комунікації, ставить багато загальних питань, але уникає конкретики. Він може переносити огляди кілька разів, кожного разу знаходячи «вагомі» причини. Водночас справжній клієнт цінує свій і ваш час, приходить підготовленим, ставить цільові питання про документацію, комунальні платежі, юридичну чистоту об’єкта.
Готовність до прийняття рішення – це найголовніший показник. Турист завжди знайде причину відкласти рішення: «подумаю ще», «пораджуся з дружиною/чоловіком», «подивлюся ще кілька варіантів». І навіть коли знаходиться ідеальний об’єкт, з’являються нові умови чи вимоги.
Як працювати з туристами?
«Туристи в нерухомості» не є завжди поганим явищем. На мою думку, вони допомагають тренувати навички в роботі, і тоді це буде взаємовигідна співпраця. Головне вчасно їх розпізнати і не втратити нового клієнта, який іноді дуже реальний.
З першого контакту варто визначити рамки співпраці. Це дисциплінує і клієнта, і вас. Треба задавати правильні питання: чому зараз шукаєте нерухомість? Що станеться, якщо не знайдете підхожий варіант? Коли плануєте здійснити угоду? Який бюджет розглядаєте? Відповіді на ці питання багато про що розкажуть.
Не бійтеся відмовляти, якщо розумієте, що перед вами турист. Чесно скажіть про свої спостереження. Іноді це може навіть спонукати людину до більш серйозного ставлення. А якщо ні – ви заощадите свій час для справжніх клієнтів.
Особливо для молодих спеціалістів спілкування з туристами допомагає напрацювати навички презентації, відповідей на складні питання, відчути ринок. Просто розумійте, що це ваше навчання, а не реальна угода. Варто фіксувати всі контакти, їхні запити та поведінку. Через кілька місяців ви побачите патерни і зможете швидше ідентифікувати туристів. До того ж, іноді турист через півроку-рік справді стає клієнтом.
Висновок
Робота в нерухомості – це не тільки про продажі та орендні угоди. Це про людей, їхні мотивації, страхи і мрії. Туристи – це частина професійного ландшафту, і вміння з ними працювати відрізняє досвідченого брокера від новачка.
Головне пам’ятайте: ваш час і енергія – це найцінніші ресурси. Інвестуйте їх мудро, вчіться розпізнавати сигнали, але не ставайте цинічними. Адже за кожним туристом може ховатися майбутній лояльний клієнт, якому просто потрібен час, щоб визріти до прийняття рішення.
Кириченко Оксана
Експерт-консультант з комерційної нерухомості
